Mit dem Schreibtipp des Monats erhalten Sie Anregungen fürs tägliche Texten. Auch als Auffrischung nach dem Seminar.


Per Text verkaufen

 

Liebe Leserinnen und Leser des Schreibtipps,

der Advent und die Feiertage sind auch die Zeit für klassische Rezepte - das muss nicht nur fürs Essen gelten.

Eher zufällig bin ich letztens auf ein Buch von Prof. Siegfried Vögele gestoßen, das ich noch nicht kannte: „Das Verkaufsgespräch per Brief und Antwortkarte“, Erstauflage 1984, heute nur noch antiquarisch erhältlich.

Dieses Buch wurde leider nie auf E-Mail & Co. hin aktualisiert. Trotzdem ist die von Vögele entwickelte Dialogmethode so aktuell wie vor 30 Jahren und viele Erkenntnisse aus diesem Buch sind es auch.


Deshalb heute 3 „Rezepte“, wie es sich per Text verkaufen lässt:

Rezept 1: Die unausgesprochenen Fragen des Lesers beantworten

Die Grundidee der Dialogmethode: In einem Verkaufsgespräch hat der Kunde Fragen und Einwände, auf die der Verkäufer so gut wie möglich eingeht. Wenn Verkäufer und Kunde sich nicht persönlich gegenübersitzen, übernehmen die Verkaufstexte diesen Job - vom Anschreiben bis zum Antwortelement.

Deshalb ist es so wichtig, vor dem Texten die Fragen des Lesers aufzulisten bzw. vorhandene Texte daraufhin zu prüfen, ob und wie sie seine Fragen beantworten.    


Rezept 2: Verstärker & Filter

Im Dialogmarketing vertraute Begriffe: „Verstärker“ wie Geschenke oder „Porto zahlt Empfänger für Sie“ sorgen dafür, dass sich die Antwortquote erhöht (aber nicht unbedingt die Qualität der Adressen). Durch "Filter" wie „Bitte frankieren“ oder Unterschriftenfelder werden es weniger Antworten, dafür wird die Adressqualität besser, das Interesse der Antwortenden ist höher.

Dieses Konzept lässt sich auf zielorientierte Texte aller Art übertragen: Umfragen, das Anfordern von Unterlagen oder die Einladung zu einer Veranstaltung. Wie können Sie es dem anderen erleichtern, an Ihrer Aktion teilzunehmen? -> Verstärker. Wie können Sie erreichen, dass diejenigen die antworten, voll und ganz dabei sind? -> Filter.

Rezept 3 = Den Blickverlauf steuern

Vier verschieden große Headlines, Farben, Zentrierungen, unterschiedliche Schriftarten, ... wer mit allen Hervorhebungsarten arbeitet, sagt:  Alles ist superwichtig! So "fressen" sich die hervorgehobenen Aussagen im Auge des Lesers allerdings gegenseitig auf.

Den Blickverlauf steuern können Sie am besten, indem Sie Ihren Hervorhebungen ein klare Rangfolge verpassen. Und den wichtigsten Vorteil zeigen Sie mit einer deutlich größeren Headline, mit Farbe und Bild. Das gilt für Print wie Online gleichermaßen.

Für den Advent, die Feiertage und Ihren Rutsch ins neue Jahr wünsche ich Ihnen alles Gute, Zeit für Entspannung, Beisammensein und Genießen.

Auf bald in 2015,
herzliche Grüße



 

 

 

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